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Margen und Preisverantwortung im B2B
Wir haben dreizehn B2B-Unternehmen drei einfache Fragen gestellt. Wer beantwortet „Ist dieser Kunde profitabel?“. Gibt es eine Untergrenze unter Ihrem Preis. Wie wird ein Rabatt tatsächlich freigegeben. Hier ist jede Antwort, die wir bekommen haben.
0 / 13
haben eine Margenuntergrenze, die tatsächlich bindet
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können nicht klar sagen, wer die Frage nach der Rentabilität verantwortet
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geben Sonderpreise ganz ohne Systemunterstützung frei
Was die dreizehn geantwortet haben
Einfachauswahl, sofern nicht anders vermerkt. Die Balkenlänge ist die Anzahl, sonst nichts, und die Anzahl steht neben jeder Beschriftung.
Gibt es eine Untergrenze — eine Mindestmarge oder ein Rabattlimit?
13 Antworten · Einfachauswahl
Kein einziges Unternehmen hat eine Untergrenze, die hält. Wo es eine gibt, kann eine Einzelfreigabe sie unterschreiten.
Wer beantwortet „Ist dieser Kunde profitabel?“
13 Antworten · Einfachauswahl
Gemessen wird, wer die Frage beantwortet — nicht wer das Budget hält oder Software kauft.
Wie wird ein Preis außerhalb der Standardkonditionen freigegeben?
13 Antworten · Einfachauswahl
Acht von dreizehn geben per E-Mail, per Telefon oder gar nicht frei.
Worin wird ein Angebot kalkuliert?
13 Antworten · Mehrfachauswahl · 18 Nennungen
Nur in einem einzigen Unternehmen ist ein Pricing-Tool die alleinige Quelle, und das ist selbst gebaut. Ein Unternehmen kalkuliert in Excel, gibt aber im eigenen Tool frei.
Wie sichtbar ist die Marge?
13 Antworten · Einfachauswahl
Mehr als die Hälfte sieht die Marge laufend. Daran, ob die Untergrenze hält, ändert das nichts.
Worum es in den offenen Antworten ging
12 von 13 haben etwas geschrieben · nach Thema gruppiert
Überwiegend organisatorisch, nicht technisch. Freitext ist nach Thema zusammengefasst und ohne Namensnennung zitiert.
Verantwortung und Untergrenze gekreuzt
Die beiden Fragen gekreuzt. Bei dreizehn Antworten sind die Zellen klein, lesen Sie sie als Anzahlen und nicht als Quoten.
| Wer die Rentabilitätsfrage beantwortet | Wie ihre Untergrenze aussieht |
|---|---|
| Controlling / FP&A (5) | 5 × „ja, aber umgehbar“ — ausnahmslos |
| Geteilt (4) | 2 × Richtwert · 1 × umgehbar · 1 × keine |
| Nicht systematisch beantwortet (3) | 2 × keine · 1 × weiß nicht |
| CFO / Vertriebsleitung (1) | keine |
Wo das Controlling die Frage verantwortet, gibt es in 5 von 5 Fällen eine Untergrenze — und in 5 von 5 ist sie umgehbar. Mehr geben diese Zahlen nicht her. Ein allgemeines Muster „Verantwortung entscheidet die Regel“ gibt es nicht: das eine CFO-geführte Unternehmen hat keine Untergrenze, eines der vier „geteilt“ ebenfalls nicht, und „weiß nicht“ heißt unbekannt, nicht „keine Untergrenze“.
Das Problem ist die Durchsetzung, nicht die Sichtbarkeit.
Sieben der dreizehn sehen die Marge laufend, je Kunde und je Artikel. Von diesen sieben hat keines eine bindende Untergrenze — vier sind umgehbar, zwei sind Richtwerte, eines hat gar nichts. Vier von ihnen geben Preise informell oder gar nicht frei.
Größe hilft nicht. Alle drei Unternehmen über 500 Mio. € Umsatz haben eine umgehbare Untergrenze, zwei davon geben per E-Mail oder Telefon frei.
Die Lücke in dieser Stichprobe ist nicht, dass niemand die Marge sieht. Sie ist, dass das Sehen nichts ändert in dem Moment, in dem der Preis weggegeben wird.
Wer geantwortet hat
Umsatz
13 Antworten
Branche
13 Antworten
Methode, und was das hier nicht zeigt
- Feldzeit 4. bis 9. September 2026. 13 Antworten, programmatisch ausgezählt aus dem Einreichungsexport vom 10. September 2026.
- Die Stichprobe ist selbstselektiert, nicht zufällig. 6 der 13 sind in Distribution oder Fertigung. Nehmen Sie sie als dreizehn Gespräche, die sich zufällig zählen lassen, nicht als Marktmessung.
- Der Export hält nur die gewählten Antworten fest. Über Optionen, die niemand gewählt hat, lässt sich nichts ableiten, und eine solche Aussage steht auf dieser Seite auch nicht.
- Freitextantworten sind nach Thema gruppiert und ohne Namensnennung zitiert.
- Die vier Dienstleister sind ein anderer Fall. Ihre offenen Antworten zeigen auf die Gemeinkostenverteilung, nicht auf Preisverzug, das Muster oben gilt also zuerst für B2B-Waren.
- Eines misst diese Umfrage nicht: wie lange eine Kostenänderung braucht, bis sie im Angebot ankommt. Diese Frage wurde nie gestellt, dazu sagt hier also nichts.
Quelle: Einreichungsexport vom 10. September 2026, n = 13.
Dreizehn Antworten sind ein Hinweis. Ihre eigenen Daten sind der Beleg.
Der Margin Scan stellt dieselben Fragen an Ihre echten Transaktionen statt an eine Umfrage und zeigt, wo Ihr Preis tatsächlich weggeht.